Organizacja lejka sprzedaży mieszkań — o czym trzeba pamiętać?

10 Sty Organizacja lejka sprzedaży mieszkań — o czym trzeba pamiętać?

Korzystanie z lejka sprzedażowego pomaga skutecznie zwiększyć konwersję na jego kolejnych etapach. Można go z powodzeniem wykorzystać także w branży nieruchomości. Jego umiejętne stosowanie pozwala znacząco podnieść liczbę sprzedawanych mieszkań. Bardzo ważne są jednak jego prawidłowe zorganizowanie i wdrożenie – bez tych elementów lejek nie przyniesie oczekiwanych efektów.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to model, który stosuje się zarówno w działaniach marketingowych, jak i sprzedażowych. Przedstawia proces, który zaczyna się w momencie pierwszego kontaktu potencjalnego klienta z produktem lub usługą, a kończy – gdy transakcja zostaje sfinalizowana. Lejek sprzedażowy ma kształt odwróconej piramidy.Znajdują się na niej poszczególne poziomy sprzedaży. Wraz z pokonywaniem kolejnych etapów lejka liczba potencjalnych zainteresowanych, którzy mogą stać się klientami, zdecydowanie maleje. Doskonale obrazuje to cały proces zakupowy, który dotyczy także rynku nieruchomości. Im dalej na lejku znajduje się klient zainteresowany zakupem mieszkania, tym większa jest szansa na sfinalizowanie transakcji. Trzeba jednak wiedzieć, jak nie zmarnować takiej okazji i wykorzystać ją w umiejętny sposób.

Poszczególne poziomy sprzedaży w lejku 

Warto wiedzieć, jakie są poszczególne poziomy lejka sprzedażowego. Ich znajomość zdecydowanie pomaga w jego organizacji — również w przypadku sprzedaży nieruchomości. Lejek składa się z trzech części:

• TOFU (ang. top of the funnel) — to górna, najszersza część odwróconej piramidy,
• MOFU (ang. middle of the funnel) — środkowa część lejka,
• BOFU (ang. bottom of the funnel) — dolna i najwęższa część.

Na szczycie odwróconej piramidy znajduje się etap polegający na przyciągnięciu uwagi potencjalnych klientów oraz budowaniu świadomości marki.

Kolejnym z nich jest rozbudzanie zainteresowania oraz pozyskiwanie leadów. Na tym etapie klienci muszą otrzymać jak najwięcej cennych informacji na temat produktu, co ma na celu przekonanie ich do rozważenia zakupu.Środkowa część lejka to przede wszystkim podzielenie zgromadzonych leadów i sklasyfikowanie ich pod względem atrakcyjności. Na tym etapie ważne jest także wzbudzenie pożądania wśród potencjalnych zainteresowanych, co ma zwiększyć szanse na sfinalizowanie transakcji.

Ostatnia część, która z punktu widzenia sprzedawcy jest najważniejsza, to sprzedaż produktu lub usługi.Obejmuje ona również wszelkie działania posprzedażowe, budujące lojalność i sprawiające, że klient będzie zadowolony z podjętej decyzji.

Właściwa organizacja lejka sprzedażowego — dlaczego jest tak ważna?

Stosowanie lejka sprzedażowego niesie za sobą wiele korzyści — także dla deweloperów. Przede wszystkim pozwala podjąć odpowiednie kroki na konkretnym etapie sprzedaży.Dzięki temu można uniknąć błędów, które zmniejszałyby szansę na powodzenie działań. Korzystanie z lejka umożliwia również sprawdzenie, na którym etapie najwięcej potencjalnych klientów rezygnuje z finalizacji transakcji. Pozwala to na wprowadzenie odpowiednich zmian w działaniach.

Niezwykle ważna jest prawidłowa organizacja lejka sprzedażowego.Jego poszczególne etapy muszą być odpowiednio dopasowane do specyfiki konkretnej branży — w tym przypadku rynku nieruchomości deweloperskich.

Właściwa organizacja lejka sprzedaży mieszkań — jak o nią zadbać?

Aby wiedzieć, jak właściwie zorganizować lejek sprzedaży mieszkań, trzeba po kolei przeanalizować każdy z etapów. Pozwoli to określić, jakie działania należy podjąć.

Etap I — Przyciągnięcie uwagi i budowanie świadomości marki

Na tym etapie niezbędne jest podjęcie odpowiednich działań marketingowych, które pozwolą dotrzeć do jak największego grona potencjalnych zainteresowanych. W tej roli sprawdzają się znakomicie na przykład reklamy w mediach społecznościowych czy na lokalnych stronach internetowych, które poinformują użytkowników o nowej inwestycji realizowanej przez dewelopera. Warto o tym pomyśleć odpowiednio wcześnie, a więc już na etapie planowania inwestycji. Zwiększy to szanse na dotarcie do dużego grona osób zainteresowanych zakupem mieszkania.

Etap II — pozyskanie leadów i wzbudzenie zainteresowania

Pozyskanie leadów polega przede wszystkim na wzbudzeniu zainteresowania oraz przekonaniu potencjalnych klientów do kontaktu z deweloperem. Na tym etapie niezbędne jest przygotowanie atrakcyjnego ogłoszenia prezentującego wszystkie najważniejsze zalety inwestycji. Musi być interesujące dla wielu odbiorców, którzy będą chcieli się dowiedzieć więcej na temat konkretnych mieszkań.

Etap III — podzielenie leadów i rozbudzenie pożądania

Kolejny etap to podzielenie zgromadzonych leadów ze względu na ich atrakcyjność. Dzielą się one na te o małym, średnim oraz dużym potencjale. Pierwszymi z nich są osoby, które mogą się stać klientami dopiero w przyszłości. W ich przypadku warto wzbudzić zainteresowanie na przykład atrakcyjnym rabatem czy informacją o ostatnich wolnych mieszkaniach na sprzedaż. Podobne działania trzeba podjąć w stosunku do leadów o średnim potencjale. To osoby, które mimo zainteresowania mają pewne problemy z podjęciem ostatecznej decyzji. Można do nich zakwalifikować klientów, którzy podpisują wstępne rezerwacje. Jeśli takie leady nie zostaną odpowiednio potraktowane, istnieje duże ryzyko utraty ich zainteresowania i tego, że skorzystają z oferty innego dewelopera.

Najatrakcyjniejsze są leady o największym potencjale sprzedażowym. Tacy klienci najczęściej zawierają umowy przedwstępne z deweloperem.Jest to jednak poprzedzone oględzinami budowy lub gotowego mieszkania, przekazaniem materiałów informacyjnych, a także negocjacjami warunków umowy. Jeśli wszystko przebiegnie zgodnie z oczekiwaniami klienta, zazwyczaj decyduje się on na podpisanie umowy.

Etap IV — zakup i obsługa posprzedażowa

Ostatnim i najważniejszym etapem lejka sprzedaży mieszkań jest sfinalizowanie transakcji, a więc podpisanie umowy deweloperskiej i przeniesienie własności.Klient staje się wtedy oficjalnym właścicielem mieszkania. Na ten etap składają się także rozliczenie transakcji oraz obsługa posprzedażowa. To bardzo ważne aspekty, które wpływają na pozytywny wizerunek firmy.

Lejek sprzedażowy stwarza deweloperom duże możliwości, gdyż pozwala skutecznie skoncentrować się na działaniach, które przynoszą widoczne efekty. Dzięki niemu są oni w stanie maksymalnie wykorzystać dostępne zasoby i osiągnąć zamierzone cele w postaci szybkiej sprzedaży wszystkich mieszkań. Lejek umożliwia również śledzenie potencjalnych problemów i ich skuteczne wyeliminowanie na poszczególnych etapach piramidy. Deweloperzy, którzy korzystają z takiej strategii, są także zdecydowanie lepiej przygotowani do planowania kolejnej budowy.

Prawidłowa organizacja oraz wdrożenie lejka sprzedażowego do strategii marketingowej to bardzo ważny proces, który pozwala zwiększyć przewagę nad konkurencją. Trzeba mieć na uwadze, że w tej branży jej nie brakuje. Lejek sprzedażowy powinien zostać przygotowany przez doświadczone osoby, które doskonale znają każdy jego etap i wiedzą, w jaki sposób nim zarządzać.