Jak zorganizować politykę rabatową w branży deweloperskiej?

23 Gru Jak zorganizować politykę rabatową w branży deweloperskiej?

Sytuacja na rynku sprzedaży mieszkań deweloperskich zmienia się bardzo dynamicznie, choć od jakiegoś czasu można mówić o trendzie, który stanowi wyzwanie dla inwestorów. Nowych mieszkań na rynku jest całkiem sporo, więc choć klientów nie brakuje, to jednak właśnie oni rządzą na tym polu. Deweloperzy prześcigają się w zachętach zakupowych, a osoby szukające własnego mieszkania mają coraz dłuższą listę oczekiwań. Jak skutecznie zachęcić je do zakupu nieruchomości w swojej inwestycji, nie narażając się na straty jako deweloper?

Promocje na rynku deweloperskim. Czy to możliwe?

Zniżki i rabaty na rynku deweloperskim są jak najbardziej możliwe, a nawet konieczne! Wciąż niestabilna inflacja powoduje, że ceny mieszkań i domów na rynku pierwotnym utrzymują się na wysokim poziomie. Natomiast na zaciągnięcie kredytu hipotecznego stać coraz mniej osób zainteresowanych kupnem nowego lokum. Konsekwencją jest to, że szereg domów i mieszkań wciąż czeka na swoich właścicieli, a kolejki do biur sprzedaży są coraz krótsze.

W odpowiedzi na taki stan rzeczy firmy deweloperskie decydują się na rozmaite strategie promocyjne. Chodzi o takie korzyści jak:

• upusty cenowe,
• elastyczne harmonogramy płatności,
• dodatkowe korzyści w ramach stawki za zakup nieruchomości.

Choć jeszcze niedawno o negocjacji ceny klient mógł zapomnieć, dziś ta opcja staje się dostępna na wyciągnięcie ręki. Nie ma w tym nic niewłaściwego, jednak jako deweloper powinieneś wiedzieć, na jakie ustępstwa rzeczywiście możesz sobie pozwolić, aby na tym nie stracić.

Płatność za mieszkanie w transzach

Rozłożenie płatności za nieruchomość na raty to jeden z najlepszych i w miarę bezpiecznych sposobów na zachęcenie niezdecydowanych do zakupu mieszkania w nowo powstałej inwestycji. Jak to działa? Jeśli klient nie chce lub nie może od razu wpłacić całej należności za mieszkanie, możesz zaproponować mu kilka wariantów harmonogramu płatności, np. tzw. 20/80. Wówczas kupujący przekaże Ci 20 procent ceny nieruchomości przy podpisaniu umowy, a pozostałe 80, gdy spotkacie się na przekazanie kluczy.

Negocjacje cenowe z klientem – mogą Ci się opłacić!

To oczywiste, że za wybudowane mieszkanie chciałbyś uzyskać adekwatną rynkowo kwotę i jeszcze na tym zarobić. Jeśli jednak trudno Ci znaleźć kupca, rabat cenowy może być czasami jedynym wyjściem, jeśli nie chcesz narazić się na długotrwałe straty, gdy mieszkanie będzie stało puste.

Zarówno w przypadku rozłożenia płatności na transze, jak i negocjacji pomocne może okazać się specjalne oprogramowanie do planowania i realizacji inwestycji, a także późniejszego zarządzania nią. Dzięki specjalnym algorytmom bez trudu sprawdzisz, na jaki rabat możesz sobie pozwolić lub czy wydłużenie terminu płatności nie przyniesie Ci dodatkowych strat.

Atrakcyjne dodatki w cenie mieszkania. Co możesz zaoferować?

Garaż czy komórka lokatorska do lokalu jeszcze do niedawna wiązały się z koniecznością dopłaty do mieszkania co najmniej kilkudziesięciu tysięcy złotych. W obliczu zmian na rynku nieruchomości deweloperskich ta sytuacja diametralnie się zmienia. Rzeczywiście, aby zachęcić klienta do zakupu lokalu, możesz zaoferować mu dodatkową przestrzeń już w cenie samego mieszkania. To realny upust, który w wielu przypadkach może zaważyć na tym, że sprzedasz je i szybko odzyskasz środki za czas, w którym stałoby puste.

Do innych propozycji w ramach Twojej polityki rabatowej jako dewelopera, możesz zaliczyć np.:

• wykończenie mieszkania pod klucz w okazyjnej cenie,
• karty podarunkowe, z których można korzystać w marketach budowlanych,
• vouchery do spa.

Możliwości jest mnóstwo i stają się one coraz bardziej niekonwencjonalne.

Planując rabaty, nie trać czujności!

Pamiętaj, że nawet niewielkie upusty czy ustępstwa w ramach polityki rabatowej wobec Twoich klientów, mogą wpłynąć na płynność finansową firmy. Z tego powodu każde tego typu działanie powinno być dobrze przemyślane i zaplanowane tak, aby na nim nie stracić.

Aby to zrobić, niezbędne są wiedza na temat całości realizacji inwestycji oraz monitoring budżetu. Śledź realizację budżetu przychodowego i kosztowego, dokumenty czy wskaźniki finansowe. Dzięki raportom świadomie zadecydujesz, czy jakiekolwiek akcje rabatowe wchodzą w grę. Dzięki nowoczesnym rozwiązaniom IT dla branży deweloperskiej będziesz na bieżąco i zaczniesz w czasie rzeczywistym kontrolować nie tylko jedną wybraną inwestycję, ale wszystkie naraz. Informacje o kosztach ogólnych firmy również znajdą się w jednym raporcie.

Jeśli dostrzeżesz przy tym niekorzystne dla Ciebie tendencje, będziesz mógł w porę zareagować, np. zdecydować o ewentualnych ustępstwach finansowych na rzecz potencjalnych nabywców mieszkań.

Obecna sytuacja ekonomiczna zmusza do wychodzenia naprzeciw potrzebom i oczekiwaniom klientów bardziej niż zwykle. Dotyczy to także rynku nieruchomości, zwłaszcza deweloperskich. Jeśli jednak dobrze przeanalizujesz swoją sytuację, być może nie tylko uda Ci się sprzedać mieszkania, które jeszcze nie mają właścicieli, ale przy okazji wykreujesz wizerunek swojej firmy jako takiej z proklienckim nastawieniem. Zdecydowanie warto o to zadbać.